Lors de leur rentrée, les étudiants en première année Management du Sport, les étudiants en troisième année de Bachelor Événementiel Sportif et Bachelor Marketing Sportif ont pu rencontrer Philippe Billy le responsable commercial du Stade Lavallois MFC. C’était l’occasion pour lui de présenter son parcours depuis sa retraite en tant que joueur professionnel et d’échanger avec cette nouvelle promotion.
Pouvez-vous vous présenter ?
Je suis ancien joueur de football professionnel. J’ai été footballeur professionnel pendant 14 ans. J’ai joué en équipe de France espoirs. J’ai été joueur dans des clubs en France, en Italie, en Belgique et aux Etats unis (ligue 1, ligue 2, Série A…).
Pouvez-vous nous expliquer les étapes qui vous ont mené au poste que vous occupez aujourd’hui ?
Il y a eu toute une période de reconversion. La reconversion des sportifs de haut niveau n’est pas toujours simple. La plupart du temps, nous ne savons pas ce que nous allons faire. Pour ma part, sur les deux dernières années de ma carrière, j’ai suivi des formations en parallèle. J’ai fait des formations avec la CCI, d’attaché commercial et de négociation. C’était un cursus adapté à mon statut, puisque je m’entrainais le matin ou l’après-midi. Je réalisais ma formation en fonction de mon planning d’entrainement. J’ai suivi ma formation à Nantes. Ensuite, j’ai repris la gérance de l’entreprise Sporting Park à Saint-Berthevin. Au bout de quelques mois, j’ai constaté que cette gérance ne me convenait pas. J’ai changé d’emploi. J’ai rejoint Allianz où j’occupais des missions en gestion de patrimoine et protection sociale pendant deux ans et demi. C’est après cette expérience que l’on m’a proposé le poste que j’occupe actuellement au Stade Lavallois. Ayant été formé au Stade, c’était la suite logique.
L’objectif premier de votre métier est donc de lever des fonds pour développer le club. Quel est l’impact sur votre budget ?
Cela dépend du niveau de jeu dans lequel nous nous situons. Lorsque nous étions en National, cela représentait 3/5ème du budget. En ligue 2, c’est un tiers puisqu’il y a les droits télés et la vente des joueurs. Si demain, nous montions en Ligue 1, cela représenterait 1/10 parce que les ventes des joueurs et les droits télés explosent. Le budget commercial évolue. L’objectif est de constamment faire évoluer le chiffre commercial. Même si le budget commercial évolue, ce n’est rien comparé aux droits télés et aux ventes de joueurs. Cela reste, tout de même, un budget très important.
Comment fonctionne la construction de l’offre commerciale que vous proposez, que ce soit pour les services et les prestations ? Qui en a la charge ?
Quand je suis arrivé, des choses existaient déjà. Il y avait par exemple les salons VIP. L’offre commerciale évolue tous les ans. Il y a eu des aménagements qui ont été fait après la montée en Ligue 2. C’était nécessaire avec l’évolution de la réglementation. Nous avons fait évoluer des offres entrées de gamme en fonction de la demande. Je prends le temps d’observer et d’imaginer les éléments que l’on pourrait améliorer. Pour la visibilité télévisuelle, nous imaginons ce que nous pouvons proposer, vendre et déterminer notre politique tarifaire. Nous réalisons un benchmark des autres clubs. Nous nous côtoyons beaucoup entre commerciaux des autres clubs. Nous échangeons ensemble. Je constitue mon book commercial, pour ensuite le soumettre à la direction. La direction apporte quelques petits changements. Fin avril, le book doit être finalisé avant la période commerciale de juin-juillet. Il faut avoir conscience que notre métier connaît des périodes de fortes activités, tandis que d’autres sont moins denses. Dans les périodes creuses, nous sommes plus dans le relationnel et la recherche de nouveaux partenaires.
Quel est l’intérêt de réaliser un benchmark ?
Cela permet de savoir où nous nous situons. C’est aussi utile pour pouvoir avoir de nouvelles idées. Pour un benchmark complet, je vais aussi analyser des clubs pratiquant d’autres sports comme le basket, le volley ou le handball. Je vais observer aussi les stratégies de clubs étrangers. On peut prendre des idées et voir ce qui est transposable.
Comment trouvez-vous de nouveaux partenaires ?
J’ai sorti le listing des 500 plus grosses entreprises en Mayenne. Certaines d’entre elles ne sont pas partenaires. Ma démarche actuelle est de prospecter ces entreprises et d’échanger avec le responsable ou le PDG. L’important est de bien connaitre l’entreprise que l’on va prospecter et d’identifier le chef d’entreprise.
Avec les projets d’évolutions du club, à terme la montée en Ligue 1. Comment une équipe commerciale se structure ?
Pour l’instant, l’équipe est peu nombreuse. Le président nous accompagne sur les gros dossiers. L’équipe commerciale se développe en même temps que le club. Il y a du potentiel en Mayenne donc nous pourrions être plus nombreux à l’avenir. Nous sommes complémentaires avec le futsal, le basket… Une étude a été faite sur tous les clubs de ligue 1/ligue 2, pour analyser leur gestion. Leurs résultats sportifs ont également été observés. Notre objectif à court terme est de monter le club en Ligue 1. Cet objectif a pu être fixé grâce à l’analyse des autres clubs.
Est-ce que votre carrière en tant que joueur professionnel et vos formations vous ont aidé à arriver à votre poste au sein du Stade Lavallois ?
Oui, ma carrière de sportif, ainsi que mes formations m’ont aidé et permis d’avoir ce poste. Je connaissais très bien mon prédécesseur. C’est lui qui m’avait intégré au sein d’Allianz, Sporting Park et c’est aussi lui qui m’a proposé à mon poste actuel auprès du Président de l’époque. Si je n’avais pas été ancien joueur, ce n’est pas sûr qu’il se serait passé quoi que ce soit et sans mes formations encore moins. Le plus dur dans un club est de l’intégrer. Une fois que c’est fait, nous avons les relations et les choses évoluent. C’est vrai que les anciens joueurs se retrouvent plutôt au poste de directeur sportif ou coach.
Même si mon parcours a aidé, il ne faut pas se mettre de barrières. Faites en sorte de faire disparaitre tous les blocages et barrières psychologiques. J’ai eu la chance de signer mon premier contrat professionnel à 18 ans, cela m’a permis très vite de faire sauter les barrières sur l’aspect financier. Ne vous fixez jamais de limites à ce niveau-là. Je travaille sur moi-même. J’ai fait du développement personnel, je me suis documenté pour me permettre de comprendre des choses et de changer d’attitude. Tout est une question de posture. Ayez le sourire et tout ira bien. Si vous êtes étudiants aujourd’hui, c’est parce que vous avez un projet professionnel et que vous envisagez l’avenir.
Comment gère-t-on la transition entre une journée avec deux ou trois entrainements, puis le monde professionnel classique ?
J’ai adoré les formations que j’ai faite. Cela m’a aussi permis de sortir du monde du sport. La transition est assez dure. Je suis passé de la fatigue physique, à la fatigue mentale. Je me suis rendu compte que la fatigue mentale est peut-être plus intense que la fatigue physique. En tant que joueur, nous connaissons notre corps, nous savons récupérer. Nous avons aussi beaucoup de temps libre, pendant lequel nous pouvons développer plein de capacités, mais nous ne le faisons pas forcément. En général, nous préférons nous promener, jouer à la console, aller au cinéma. Quand je suis arrivé dans le monde du travail « classique », avec la formation, j’ai découvert la fatigue mentale.
Ne négligez pas le réseau. Avant, c’était vite considéré comme du pistonnage. C’était mal perçu. Aujourd’hui, le réseau est essentiel, surtout dans un département comme la Mayenne. Saisissez toutes les opportunités que peut vous apporter votre réseau. Notre département est très petit, nous pouvons toujours avoir une personne qui connait quelqu’un qui connait quelqu’un et au fur et à mesure nous pouvons avoir des opportunités intéressantes. N’hésitez pas à développer vos capacités par vous-même et à faire sauter les blocages. En France, nous avons beaucoup de tabous, mais retenez bien que tout est une question d’attitude. J’ai fait l’exercice du « visual Board ». C’est de la programmation mentale. Je vous conseille de vous renseigner sur le sujet. Ce sont des images que vous voulez retranscrire, des phrases clés que vous voyez tous les jours. Cela facilite la programmation mentale. Vous pouvez utiliser cela dans tous les domaines que ce soit financier, dans le travail. La programmation mentale est très importante.
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